Manajemen

Rahasia Meningkatkan Loyalitas Pelanggan dan Keuntungan Bisnis Dengan CLTV dan ARPU

Publishing Team

Publishing Team

— 5 min read
Rahasia Meningkatkan Loyalitas Pelanggan dan Keuntungan Bisnis Dengan CLTV dan ARPU

Pernah kepikiran nggak, kenapa toko favorit kamu sering kasih diskon atau promo khusus? Nah, itu salah satu caranya mereka buat jalin hubungan jangka panjang sama kamu. Makin lama kamu jadi pelanggan, makin banyak juga keuntungan yang mereka dapatkan.

Di artikel sebelumnya kita pernah menyinggung istilah Customer Lifetime Value yang artinya nilai keseluruhan yang kamu bawa ke kantong mereka selama jadi pelanggan. Gampangnya, berapa duit yang kamu keluarkan di toko mereka selama ini.

CLTV penting banget buat ngukur sehat nggaknya keuangan bisnis. Misalnya, kalau biaya buat dapetin kamu sebagai pelanggan baru ternyata lebih gede daripada keuntungan yang kamu kasih, ya waduh, nggak sustainable dong.

CLTV : CAC Ratio, Angka Ajaib Buat Bisnis

Nah, biar tau CLTV itu ideal atau nggak, ada yang namanya CLTV : CAC Ratio. CAC itu singkatan dari Customer Acquisition Cost, biaya yang dikeluarkan buat dapetin pelanggan baru.

Idealnya, CLTV : CAC Ratio minimal 3:1. Artinya, kalau kamu ngeluarin Rp 1 buat dapetin pelanggan baru, minimal dia harus kasih keuntungan Rp 3 selama jadi pelanggan.

Kelompokkan Pelangganmu, Makin Jelas Makin Cuan

Supaya lebih gampang nganalisa CLTV, kamu bisa kelompokkin pelangganmu berdasarkan tingkatan (misalnya member biasa, member premium). Dengan begitu, kamu bisa liat mana kelompok yang paling menguntungkan.

Contohnya: kelompok A punya rasio CLTV : CAC 1,5:1, artinya mereka belum terlalu menguntungkan. Sementara kelompok B punya rasio 4:1, udah jelas ini pelanggan setia yang harus dijaga baik-baik.

Dari situ, kamu bisa ngatur ulang strategi pemasaran dan penjualan. Kurangi biaya promosi buat kelompok A dan alihkan ke kelompok B. Selain itu, kamu juga bisa cari tau kenapa kelompok A kurang menguntungkan. Apakah mereka cepet berhenti jadi pelanggan, jarang beli, atau nggak tertarik sama produk tambahan?

ARPU/ARPA: Pendapatan Rata-Rata per Pelanggan

Selain CLTV, ada juga ARPU/ARPA (Average Revenue Per User/Account). Ini ngitung rata-rata pendapatan yang kamu terima dari setiap pelanggan, bisa per bulan atau per tahun tergantung model bisnis kamu.

Pake perhitungan bulanan kalau kamu nawarin kontrak bulanan, dan tahunan kalau kebanyakan kontrak kamu tahunan.

Contoh Kasus: Retail Online

Toko online baju "Cantik dan Modis" (bukan nama sebenarnya) ingin mengetahui CLTV dan ARPU/ARPA mereka untuk menganalisis kesehatan keuangan dan strategi marketing.

Data:

  • Total pelanggan: 10.000
  • Pendapatan bulanan: Rp 100.000.000
  • Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Rp 50.000 per pelanggan
  • Rata-rata lama pelanggan berlangganan: 12 bulan

Perhitungan CLTV:

CLTV = (Rata-rata pendapatan bulanan per pelanggan x Rata-rata lama pelanggan berlangganan) - CAC

CLTV = (Rp 10.000.000 / 10.000) x 12 - Rp 50.000
CLTV = Rp 120.000 - Rp 50.000
CLTV = Rp 70.000

Artinya, rata-rata setiap pelanggan "Cantik dan Modis" memberikan keuntungan Rp 70.000 selama mereka berlangganan.

Perhitungan ARPU/ARPA:

ARPU/ARPA = Pendapatan bulanan / Total pelanggan
ARPU/ARPA = Rp 100.000.000 / 10.000
ARPU/ARPA = Rp 10.000

Artinya, rata-rata setiap pelanggan "Cantik dan Modis" memberikan pendapatan Rp 10.000 per bulan.

Analisis:

  • CLTV:CAC Ratio: 70.000 / 50.000 = 1,4:1
  • ARPU/ARPA: Rp 10.000

Kesimpulan:

  • Toko online "Cantik dan Modis" memiliki CLTV:CAC Ratio yang di bawah ideal (1,4:1 vs 3:1). Hal ini menunjukkan bahwa mereka perlu mengevaluasi strategi akuisisi pelanggannya agar lebih efisien.
  • ARPU/ARPA mereka tergolong rendah, menunjukkan bahwa mereka perlu meningkatkan strategi marketing untuk mendorong pembelian lebih banyak dari pelanggan.

Saran:

  • Toko online "Cantik dan Modis" dapat:
    • Meninjau kembali strategi targeting dan segmentasi untuk memastikan mereka menjangkau pelanggan yang tepat.
    • Menawarkan diskon dan promo menarik untuk meningkatkan pembelian dari pelanggan baru dan lama.
    • Meningkatkan kualitas produk dan layanan untuk meningkatkan retensi pelanggan.
    • Menganalisis data pelanggan lebih lanjut untuk memahami perilaku dan preferensi mereka dengan lebih baik.

Contoh Kasus: Perusahaan Konsultan Bisnis

Perusahaan konsultan bisnis Solusi Tepat (bukan nama sebenarnya) ingin mengetahui CLTV dan ARPU/ARPA mereka untuk menganalisis kesehatan keuangan dan strategi marketing.

Data:

  • Total klien: 500
  • Pendapatan tahunan: Rp 5.000.000.000
  • Biaya akuisisi klien (CAC): Rp 1.000.000 per klien
  • Rata-rata lama klien berlangganan: 3 tahun

Perhitungan CLTV:

CLTV = (Rata-rata pendapatan tahunan per klien x Rata-rata lama klien berlangganan) - CAC
CLTV = (Rp 5.000.000.000 / 500) x 3 - Rp 1.000.000
CLTV = Rp 30.000.000 - Rp 1.000.000
CLTV = Rp 29.000.000

Artinya, rata-rata setiap klien Solusi Tepat memberikan keuntungan Rp 29.000.000 selama mereka berlangganan.

Perhitungan ARPU/ARPA:

ARPU/ARPA = Pendapatan tahunan / Total klien

ARPU/ARPA = Rp 5.000.000.000 / 500

ARPU/ARPA = Rp 10.000.000

Artinya, rata-rata setiap klien Solusi Tepat memberikan pendapatan Rp 10.000.000 per tahun.

Analisis:

  • CLTV:CAC Ratio: 29.000.000 / 1.000.000 = 29:1
  • ARPU/ARPA: Rp 10.000.000

Kesimpulan:

  • "Solusi Tepat" memiliki CLTV:CAC Ratio yang sangat tinggi (29:1), menunjukkan bahwa strategi akuisisi klien mereka sangat efektif.
  • ARPU/ARPA mereka juga tergolong tinggi, menunjukkan bahwa mereka berhasil mendapatkan keuntungan yang besar dari setiap klien.

Saran bagi Solusi Tepat:

    • Menjaga kualitas layanan dan reputasi mereka untuk mempertahankan klien lama.
    • Menawarkan program loyalitas untuk klien lama dan memberikan insentif untuk mendorong pembelian lebih banyak.
    • Memperluas jangkauan marketing mereka untuk menjangkau lebih banyak klien potensial.
    • Menganalisis data klien lebih lanjut untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka dengan lebih baik.

Contoh Kasus: Restoran

Restoran Cita Rasa Nusantara (nama fiksi) ingin mengetahui CLTV dan ARPU/ARPA mereka untuk menganalisis kesehatan keuangan dan strategi marketing.

Data:

  • Total pelanggan per bulan: 2.000
  • Rata-rata pendapatan per pelanggan per bulan: Rp 100.000
  • Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Rp 50.000 per pelanggan
  • Rata-rata lama pelanggan kembali: 4 kali per bulan

Perhitungan CLTV:

CLTV = (Rata-rata pendapatan per pelanggan per bulan x Rata-rata lama pelanggan kembali x Jumlah bulan dalam setahun) - CAC

CLTV = (Rp 100.000 x 4 x 12) - Rp 50.000

CLTV = Rp 4.800.000 - Rp 50.000

CLTV = Rp 4.750.000

Artinya, rata-rata setiap pelanggan Cita Rasa Nusantara memberikan keuntungan Rp 4.750.000 selama setahun.

Perhitungan ARPU/ARPA:

ARPU/ARPA = Rata-rata pendapatan per pelanggan per bulan x Rata-rata lama pelanggan kembali

ARPU/ARPA = Rp 100.000 x 4

ARPU/ARPA = Rp 400.000

Artinya, rata-rata setiap pelanggan Cita Rasa Nusantara memberikan pendapatan Rp 400.000 per bulan.

Analisis:

  • CLTV:CAC Ratio: 4.750.000 / 50.000 = 95:1
  • ARPU/ARPA: Rp 400.000

Kesimpulan:

  • Cita Rasa Nusantara memiliki CLTV:CAC Ratio yang sangat tinggi (95:1), menunjukkan bahwa strategi akuisisi pelanggan mereka sangat efektif.
  • ARPU/ARPA mereka juga tergolong tinggi, menunjukkan bahwa mereka berhasil mendapatkan keuntungan yang besar dari setiap pelanggan.

Saran bagi Citra Rasa Nusantara:

    • Menjaga kualitas makanan dan layanan mereka untuk mempertahankan pelanggan lama.
    • Menawarkan program loyalitas untuk pelanggan lama dan memberikan insentif untuk mendorong pembelian lebih banyak.
    • Memperluas jangkauan marketing mereka untuk menjangkau lebih banyak pelanggan potensial.
    • Menganalisis data pelanggan lebih lanjut untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka dengan lebih baik.
    • Mencoba strategi baru untuk meningkatkan frekuensi kunjungan pelanggan, seperti mengadakan promo atau program khusus.

Dengan ngerti CLTV dan ARPU/ARPA, kamu jadi bisa ngukur kesehatan keuangan bisnis dan ngambil keputusan yang lebih tepat. Jadi, jangan cuma fokus dapetin pelanggan baru, tapi jalin juga hubungan baik sama pelanggan setia biar cuan makin mengalir deras!

Kalau kamu ada pertanyaan sehubungan dengan artikel ini silahkan tuliskan komentar kamu dibawah ini atau hubungi tim Smart UMKM ID untuk ngebantu kamu terapin alat analitis yang ngebantu kamu melacak metrik CLTV dan ARPU/ARPA

Read more