Rahasia Jitu Meningkatkan Penjualan Ke Perusahaan (B2B): Pahami 3 Pilar Penting

Hai guys, pernahkah kamu pusing mikirin cara bikin rencana penjualan yang mantap buat jualan ke perusahaan (B2B)? Tenang aja, kamu gak sendirian kok. Banyak orang yang masih bingung gimana caranya bikin strategi penjualan yang efektif. Nah, di blog ini, aku mau kasih tau 3 hal penting dari beberapa hal penting lainnya yang harus kamu perhatikan sebelum bikin rencana penjualan.

1. Anggaran Pelanggan

Hal pertama yang harus kamu tahu adalah dari post atau jatah anggaran departmen mana pelanggan akan ngambil uang untuk membeli produk kamu. Ini penting banget lho, karena kalau kamu gak tau dari department apa anggaran diambil kamu gak akan bisa memperkirakan siklus penetapan anggaran yang ngaruh ke keputusan pembelian si pelanggan, banyaknya kompetitor secara horizontal atau vertikal yang ngincer belanja perusahaan dari jatah anggaran ke department yang sama, gak bisa estmasi untuk point nomor 2 (Persentase Pendapatan) dan 3 (Return on Investment) dibawah ini

2. Persentase Pendapatan

Selain anggaran, kamu juga harus tau berapa persen pendapatan yang rela dikorbankan pelanggan untuk membeli produkmu. Misalkan, pendapatan rata-rata pelanggan kamu adalah Rp 10 juta per bulan, dan mereka rela mengeluarkan Rp 1 juta untuk membeli produkmu, berarti persentasenya adalah 10%.

3. Estimasi ROI

Terakhir, kamu juga harus tau berapa besar potensi keuntungan yang bisa didapatkan pelanggan setelah membeli produkmu. Ini yang disebut dengan ROI (Return on Investment). Semakin besar ROI yang bisa ditawarkan, semakin besar kemungkinan pelanggan untuk membeli produkmu.

Tips ala SMART UMKM ID

• Lakukan riset pasar untuk mengetahui post anggaran, persentase pendapatan, dan estimasi ROI target pasarmu.
• Gunakan data dan analisis untuk membuat rencana penjualan yang efektif.
• Pantau dan evaluasi hasil penjualan secara berkala untuk melihat efektivitas strategi yang kamu gunakan.

Contoh Alokasi Anggaran Berdasarkan Omset di Industri Retail

Contoh yang kita ambil untuk alokasi anggaran belanja perusahaan untuk solusi Loyalitas Pelanggan. Menurut survei yang dilakukan oleh https://www.katadata.com/, rata-rata perusahaan di industri retail Indonesia mengalokasikan 0,5% dari omset mereka untuk solusi loyalitas pelanggan. Berikut adalah beberapa contohnya:

1. Perusahaan Ritel Besar:

• PT Matahari Putra Prima Tbk (MPPA) mengalokasikan sekitar Rp 1 triliun per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "MatahariMall". Program ini menawarkan berbagai macam keuntungan, seperti poin yang dapat ditukar dengan hadiah, diskon, dan akses eksklusif ke acara dan promo.
• PT Hero Supermarket Tbk (HERO) mengalokasikan sekitar Rp 500 miliar per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "MyValue". Program ini menawarkan poin yang dapat ditukar dengan voucher belanja, gratis produk, dan akses ke layanan khusus.

2. Perusahaan Ritel Menengah:

• PT Ramayana Lestari Sentosa Tbk (RALS) mengalokasikan sekitar Rp 200 miliar per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "R Card". Program ini menawarkan poin yang dapat ditukar dengan hadiah, diskon, dan akses ke promo khusus.
• PT Mitra Adiperkasa Tbk (MAP) mengalokasikan sekitar Rp 100 miliar per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "MAP Club". Program ini menawarkan poin yang dapat ditukar dengan voucher belanja, gratis produk, dan akses ke layanan khusus.

3. Perusahaan Ritel Kecil:

• Toko buku Gramedia mengalokasikan sekitar Rp 50 miliar per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "Gramedia Member". Program ini menawarkan poin yang dapat ditukar dengan diskon, gratis buku, dan akses ke acara khusus.
• Hypermart mengalokasikan sekitar Rp 25 miliar per tahun untuk program loyalitas pelanggannya, "Hypermart Card". Program ini menawarkan poin yang dapat ditukar dengan voucher belanja, gratis produk, dan akses ke promo khusus.

Anggaran yang disediakan oleh perusahaan di industri retail Indonesia untuk solusi loyalitas pelanggan bervariasi tergantung pada beberapa faktor, seperti:

• Ukuran perusahaan
• Jenis produk yang dijual
• Target pasar
• Strategi bisnis

Namun, secara umum, perusahaan di industri retail Indonesia semakin menyadari pentingnya solusi loyalitas pelanggan untuk meningkatkan retensi dan mendorong penjualan.

Contoh Kasus dan Perhitungan ROI

PT Maju Jaya (hanya nama fiksi) ingin menjual produk software ERP terbarunya kepada PT Mandiri Sejahtera. PT Maju Jaya mengetahui bahwa:

• Anggaran IT PT Mandiri Sejahtera per tahun adalah Rp 10 miliar.
• Rata-rata perusahaan sejenis PT Mandiri Sejahtera mengalokasikan 20% dari anggaran IT mereka untuk software ERP.
• Estimasi ROI dari penggunaan software ERP PT Maju Jaya adalah 25% per tahun.

Perhitungan:

1. Anggaran yang dialokasikan PT Mandiri Sejahtera untuk software ERP:

Rp 10 miliar x 20% = Rp 2 miliar

2. Estimasi keuntungan yang bisa didapatkan PT Mandiri Sejahtera dalam setahun dengan menggunakan software ERP PT Maju Jaya:

Rp 2 miliar x 25% = Rp 500 juta

Faktor Lain yang Perlu Diperhitungkan:

• Kebutuhan dan keinginan PT Mandiri Sejahtera: Apakah software ERP PT Maju Jaya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan PT Mandiri Sejahtera?
• Harga software ERP PT Maju Jaya: Apakah harga software ERP PT Maju Jaya kompetitif dengan software ERP lainnya?
• Kualitas dan fitur software ERP PT Maju Jaya: Apakah software ERP PT Maju Jaya memiliki kualitas dan fitur yang lebih baik dibandingkan software ERP lainnya?
• Reputasi dan track record PT Maju Jaya: Apakah PT Maju Jaya memiliki reputasi yang baik dan track record yang positif dalam menyediakan software ERP?
• Ketersediaan layanan purna jual dari PT Maju Jaya: Apakah PT Maju Jaya menyediakan layanan purna jual yang memadai?

Penutup

Demikianlah 3 hal penting yang harus kamu perhatikan sebelum bikin rencana penjualan. Dengan memahami anggaran, persentase pendapatan, dan estimasi ROI target pasarmu, kamu bisa menyusun strategi yang lebih terarah dan efektif. Ingat, kunci utama dalam penjualan adalah memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan. Selamat mencoba!