Menatap Ketidakpastian: Strategi Pertumbuhan di Tengah Bayang Resesi

Kawan-kawan pengusaha, apakah Anda sedang gelisah memikirkan resesi yang dikabarkan datang? Bingung mau ngejar pertumbuhan atau main aman? Tenang, Anda tidak sendirian. Para ekonom pun masih silang pendapat soal kelesuan ekonomi ini. Tapi satu hal yang pasti, wirausaha sukses pantang berdiam diri hanya karena ketidakpastian!

Saat suasana serba abu-abu ini, banyak yang tergoda jalan pintas: pangkas biaya. Padahal, pemotongan biaya belum pernah jadi mesin pertumbuhan bisnis mana pun. Memang, profitabilitas mungkin meningkat, tapi itu strategi berbeda. Strategi pertumbuhan butuh investasi.

Mungkin para "penghitung kacang" di kantor Anda akan bilang, "Pemasaran kita terlalu mahal!" atau "Inisiatif ini nggak langsung ngejar penjualan." Ya, memang tugas mereka untuk melihat potensi masalah. Tapi ingat, CEO visioner tahu bahwa perusahaan berkembang beroperasi dengan keyakinan bahwa setiap rupiah investasi pasti kembali, asal diinvestasikan di tempat yang tepat untuk pertumbuhan.

Ketika ROI mulai stagnan, artinya Anda sudah masuk mode pemeliharaan, bukan lagi mode ekspansi. Perusahaan yang berkembang pesat menyelaraskan investasi dengan pertumbuhan. Mereka berani mengalokasikan anggaran ke pemasaran, penjualan, dan PR karena itulah pengungkit utama saat ingin bertumbuh.

Studi menunjukkan, perusahaan dengan pendapatan Rp10-25 miliar rata-rata menghabiskan 15% untuk inisiatif pemasaran. Nah, kalau Anda cuma ingin jadi rata-rata, silakan pakai patokan itu. Tapi kalau ingin jadi yang dominan, Anda harus memaksimalkan anggaran itu, meski mungkin mengorbankan profitabilitas jangka pendek.

CEO berorientasi pertumbuhan paham, mengeluarkan biaya untuk ekspansi adalah investasi krusial bagi fase selanjutnya, entah IPO, akuisisi, atau suntikan modal. Semua orang suka pemenang. Tujuan kita adalah menjadi pemenang di mata para pemangku kepentingan yang membawa kita menuju tujuan akhir.

Dukung Proses Penjualan dengan Giat!

Nggak peduli Anda jualan ke perusahaan atau perorangan, tidak semua aktivitas penjualan punya dampak langsung terhadap transaksi. Yang mengarah ke penjualan adalah konsistensi ekspos dan pembangunan relasi. Hubungan inilah pembeda di pasar yang penuh sesak dan kompetitif ini.

Data di Amerika Serikat menunjukkan, di paruh pertama 2023, ada 3,12 juta bisnis baru berdiri. Artinya, tren pendirian bisnis tahun ini melampaui rata-rata historis. Memulai bisnis tak pernah semudah ini, dan setiap bisnis pasti punya pesaing yang mengincar posisi mereka. Faktanya, hanya 6% bisnis yang pernah mencapai pendapatan di atas Rp10 miliar. Jadi, perusahaan-perusahaan itu belum menjadi pesaing Anda... untuk sekarang. Tapi, salah satu dari perusahaan yang berdiri tiga tahun lalu mungkin sedang mengintai Anda, tanpa Anda sadari.

Tim atau saluran penjualan butuh visibilitas dan alasan untuk terlibat serta memulai percakapan dengan calon pembeli. Jika setiap diskusi dimulai dengan "Kami punya promo menarik...," Anda melatih pembeli untuk menunggu diskonan sebelum membeli. Taktik itu tidak akan membawa kemenangan, kecuali Anda memang ingin terjebak dalam perang harga.

Strategi ini sering dipakai oleh perusahaan besar dan perusahaan publik. Ini juga salah satu alasan perusahaan ingin IPO, agar punya cukup anggaran untuk memenangkan pertarungan ini dan menjadi pemain dominan. Setelah menguasai pasar, mereka bisa menaikkan harga tanpa khawatir... setidaknya untuk sementara. Kebanyakan bisnis privat takkan bisa memenangkan perang ini. Jadi, mereka harus bermentalitas berkembang dan ingat untuk mendukung proses penjualan.

Cara Anda memposisikan diri di pasar menentukan bagaimana Anda mendukung tim dan inisiatif penjualan. Jika ingin jadi nomor satu, Anda harus jadi yang paling tepercaya dan terlihat. Jadi, alokasikan anggaran pemasaran dengan mempertimbangkan pembagian tersebut. Jika Anda sudah yang paling tepercaya di antara kompetitor, mungkin hanya 40% anggaran yang perlu dialokasikan untuk inisiatif membangun kepercayaan, seperti PR, kegiatan tatap muka, atau event. Sebaliknya, jika Anda sudah mendapat visibilitas tapi belum bisa closing deal, investasi dalam membangun kepercayaan menjadi vital. Salah satu alasan orang berinvestasi pada PR adalah karena ia memberikan ekspos dan kepercayaan sekaligus. Kepercayaan memang bukan angka dalam spreadsheet, tapi kentara terlihat dalam indikator kinerja utama (KPI).

Pantau Metrik Sukses yang Unik untuk Setiap Inisiatif

Semua orang memantau pendapatan dan profitabilitas. Tapi perusahaan yang sedang bertumbuh juga memantau KPI yang memberi wawasan tentang kepercayaan pasar atau publik (KPI Kepercayaan) dan jangkauan pemasaran atau penjualan anda. Perusahaan yang berkembang menghargai jangkauan dan reputasi mereka secara bersamaan.

KPI kepercayaan harus menunjukkan peningkatan bertahap setiap tahun. Dalam analogi membangun rumah, kepercayaan adalah fondasi rumah. Tanpa fondasi yang kuat, rumah akan mudah roboh. Begitu pula dengan bisnis. Tanpa kepercayaan, bisnis Anda akan sulit bertahan di tengah persaingan yang ketat.

Berikut adalah beberapa KPI kepercayaan yang bisa Anda pantau:

• Waktu konversi
• Kunjungan situs web langsung
• Penyebutan merek
• Asosiasi merek (bagaimana merek Anda dikaitkan dengan merek lain)
• Pendapatan per pelanggan baru
• Pengembalian investasi iklan (ROAS)

KPI kesadaran juga penting untuk dipantau, karena ini akan membantu Anda mengukur seberapa sering bisnis Anda terlihat di mata target audiens. KPI kesadaran yang bisa Anda pantau antara lain:

• Impressions
• Lead masuk
• Rentang (iklan, penyebutan media, media sosial)

Dengan memantau KPI-KPI ini, Anda dapat memahami bagaimana kinerja bisnis Anda dalam membangun kepercayaan dan jangkauan. Ini akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat untuk memastikan bisnis Anda terus tumbuh dan berkembang.

Berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan KPI kepercayaan dan jangkauan:

• Buatlah produk atau layanan yang berkualitas tinggi.
• Berikan layanan pelanggan yang luar biasa.
• Bersikaplah transparan dan jujur kepada pelanggan Anda.
• Investasilah dalam pemasaran dan promosi.
• Bergabunglah dengan komunitas industri dan acara.

Dengan mengikuti tips ini, Anda dapat membangun kepercayaan dan jangkauan yang kuat untuk bisnis Anda. Hal ini akan membantu Anda bertahan di tengah persaingan dan mencapai tujuan bisnis Anda.

Silahkan tuliskan pendapat anda pada kolom dibawah ini