Manajemen

Bongkar Rahasia Tim Sales Sukses: Memahami KPI Berdasarkan Tipe Tim

Publishing Team

Publishing Team

— 4 min read
Bongkar Rahasia Tim Sales Sukses: Memahami KPI Berdasarkan Tipe Tim

Pernah bingung gimana ngukur performa tim sales kamu? Nggak cuma target doang, tapi juga gimana mereka meraih target itu. Nah, di sini ada yang namanya KPI (Key Performance Indicator) alias Indikator Kinerja Utama khusus tim sales.

Lebih kerennya lagi, KPI penjualan ini bisa disesuaikan dengan jenis tim sales yang kamu punya. Soalnya, tim sales internal, eksternal, dan pengembangan sales punya cara kerja yang beda. Yuk, kita kupas KPI mereka masing-masing!

KPI Tim Sales Internal

Tim sales internal biasanya ngandalin telepon, email, dan omongan yang jago buat ngejar target. KPI yang sering mereka pakai (dari yang paling sering sampe yang paling jarang) adalah:

  • Jumlah transaksi penjualan: Ini dia yang paling penting! Berapa banyak transaksi yang berhasil mereka selesaikan.
  • Peluang berdasarkan tahap: Ini ngelacak perjalanan calon pembeli dari awal kenal produk sampai closing.
  • Telepon: Seberapa sering mereka ngelakuin panggilan telepon buat ngobrol sama calon pembeli.
  • Meeting: Berapa banyak pertemuan online atau offline yang mereka lakukan.
  • Interaksi atau event penting: Ini bisa berupa meeting khusus ngitung ROI (Return on Investment) atau ngobrol yang intens selama empat menit atau lebih.
  • Peluang yang dibuat: Berapa banyak calon pembeli potensial yang mereka gali.
  • Demo produk: Seberapa sering mereka ngelakuin presentasi produk.
  • Penawaran/Proposal: Berapa banyak penawaran resmi yang mereka kirim ke calon pembeli.
  • Email: Seberapa sering mereka ngirim email ke calon pembeli.
  • Penjadwalan meeting: Seberapa jago mereka ngatur jadwal meeting sama calon pembeli.

KPI Tim Sales Eksternal

Tim sales eksternal, yang biasanya turun ke lapangan buat ketemu calon pembeli langsung, juga pakai banyak KPI yang mirip sama tim sales internal. Tapi, buat mereka, meeting tatap muka memegang peranan paling penting.

KPI mereka yang diprioritaskan:

  • Meeting: Berapa banyak pertemuan tatap muka yang mereka lakukan.
  • Jumlah transaksi penjualan Sama kayak tim internal, ini tetep jadi yang paling penting.
  • Peluang yang dibuat: Berapa banyak calon pembeli potensial yang mereka temuin.
  • Peluang berdasarkan tahap: Sama kayak tim internal, ngelacak perjalanan calon pembeli.
  • Penawaran/Proposal: Berapa banyak penawaran resmi yang mereka kasih ke calon pembeli.
  • Interaksi atau event penting: Sama kayak tim internal, bisa berupa meeting khusus atau ngobrol intens.
  • Telepon: Tetep penting, walaupun nggak seprioritas meeting tatap muka.
  • Demo produk: Seberapa sering mereka ngelakuin presentasi produk secara langsung.
  • Email: Tetep jadi alat komunikasi penting.

Metrik Pengembangan Sales

Metrik ini dipakai buat ngukur seberapa efisien tim pengembangan sales (SDR) dalam ngembangin pipeline (calon pembeli potensial).

Metrik yang dipakai buat ngukur mereka:

  • Meeting: Berapa banyak meeting yang mereka lakuin.
  • Telepon: Seberapa sering mereka ngelakuin panggilan telepon buat nggaet calon pembeli.
  • Peluang yang dibuat: Berapa banyak calon pembeli potensial yang mereka gali.
  • Interaksi atau event penting: Sama kayak tim lainnya.
  • Peluang berdasarkan tahap: Sama kayak tim lainnya, ngelacak perjalanan calon pembeli yang mereka temuin.
  • Jumlah transaksi penjualan (oleh tim Account Executive yang mereka bantu): Ini ngeliat dampak kerja mereka secara nggak langsung.
  • Demo produk: Seberapa sering mereka ngelakuin presentasi produk awal.
  • Email: Tetep jadi alat komunikasi penting.
  • Penjadwalan meeting: Berapa jago mereka ngatur jadwal meeting awal sama calon pembeli.

Contoh Perhitungan Gaji dan Bonus Tim Sales Eksternal

Berikut contoh perhitungan gaji dan bonus tim sales eksternal berdasarkan parameter pada tulisan blog di atas:

Gaji Pokok:

  • Rp 5.000.000 per bulan

Bonus:

  • Komisi: 10% dari total nilai transaksi penjualan
  • Bonus Target:
    • 100% target: Rp 2.000.000
    • 110% target: Rp 3.000.000
    • 120% target: Rp 4.000.000
  • Bonus Lainnya:
    • Rp 500.000 untuk setiap 5 meeting tatap muka dengan calon pembeli
    • Rp 1.000.000 untuk setiap 10 demo produk yang dilakukan

Contoh Perhitungan:

Sales Person A:

  • Total nilai transaksi penjualan: Rp 100.000.000
  • Komisi: Rp 10.000.000 (10% x Rp 100.000.000)
  • Bonus Target: Rp 2.000.000 (100% target)
  • Bonus Meeting: Rp 1.500.000 (3 meeting x Rp 500.000)
  • Bonus Demo: Rp 1.000.000 (2 demo x Rp 500.000)
  • Total Gaji dan Bonus: Rp 15.500.000 (Rp 5.000.000 + Rp 10.000.000 + Rp 2.000.000 + Rp 1.500.000 + Rp 1.000.000)

Sales Person B:

  • Total nilai transaksi penjualan: Rp 80.000.000
  • Komisi: Rp 8.000.000 (10% x Rp 80.000.000)
  • Bonus Target: Rp 2.000.000 (100% target)
  • Bonus Meeting: Rp 1.000.000 (2 meeting x Rp 500.000)
  • Bonus Demo: Rp 500.000 (1 demo x Rp 500.000)
  • Total Gaji dan Bonus: Rp 11.500.000 (Rp 5.000.000 + Rp 8.000.000 + Rp 2.000.000 + Rp 1.000.000 + Rp 500.000)

Catatan:

  • Perhitungan di atas hanya contoh dan dapat berbeda-beda tergantung pada kebijakan perusahaan.
  • Parameter yang digunakan dalam perhitungan dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.

Sehubungan dengan pengembangan dan pengawasan KPI bagi tim penjualan, Smart UMKM ID dapat membantu perusahaan untuk

1. Merancang Anggaran dan Model Keuangan untuk Tim Penjualan dan Pemasaran:

  • Membuat anggaran yang akurat: Smart UMKM menyediakan template anggaran yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.
  • Memprediksi pendapatan dan pengeluaran: Smart UMKM membantu perusahaan memprediksi pendapatan dan pengeluaran tim penjualan dan pemasaran dengan menggunakan data historis dan tren pasar.
  • Melacak kinerja tim: Smart UMKM menyediakan dashboard yang memungkinkan perusahaan untuk melacak kinerja tim penjualan dan pemasaran, termasuk jumlah prospek yang dihasilkan, jumlah transaksi yang ditutup, dan rata-rata nilai transaksi.

2. Menerapkan Alat Analitik dan Dashboard:

  • Smart UMKM menyediakan berbagai alat analitik yang dapat membantu perusahaan untuk:
    • Mengidentifikasi tren pasar
    • Memahami perilaku konsumen
    • Mengevaluasi efektivitas strategi pemasaran
  • Smart UMKM juga menyediakan dashboard yang memungkinkan perusahaan untuk:
    • Melihat data keuangan tim penjualan dan pemasaran secara real-time
    • Memantau kinerja tim dan mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki
    • Membuat keputusan yang lebih baik berdasarkan data

Dengan ngelacak KPI bagi tim sales, kamu bisa ngeliat gimana performa tim sales kamu. Selain itu, kamu juga bisa ngasih arahan yang lebih tepat ke mereka biar nggapai target penjualan jadi lebih gampang.

Read more