Bagaimana Usaha Kecil bisa Menggungguli Perusahaan Besar

Dalam dunia bisnis yang kompetitif saat ini, tidak mudah bagi bisnis kecil untuk bersaing dengan bisnis besar. Bisnis besar memiliki lebih banyak sumber daya, seperti modal, tenaga kerja, dan teknologi. Namun, sejarah telah menunjukkan bahwa bisnis kecil dapat mengungguli pesaing yang lebih besar.

Dua contoh perusahaan kecil yang berhasil mengungguli pesaing yang lebih besar adalah Tesla dan Google.

• Tesla adalah perusahaan mobil listrik yang didirikan pada tahun 2003. Pada saat itu, produsen mobil besar seperti General Motors dan Ford sudah ada di pasar. Namun, Tesla berhasil menjadi pemimpin pasar mobil listrik dalam waktu singkat. Hal ini karena Tesla menciptakan produk yang inovatif dan memenuhi kebutuhan konsumen. Selain itu, Tesla juga memiliki saluran penjualan yang efektif untuk menjangkau audiens targetnya.
• Google adalah perusahaan teknologi yang didirikan pada tahun 1998. Pada saat itu, mesin pencari Yahoo sudah populer di kalangan pengguna internet. Namun, Google berhasil merebut posisi teratas dalam pasar mesin pencari. Hal ini karena Google memiliki algoritma yang lebih akurat dan lebih mudah digunakan. Selain itu, Google juga memiliki saluran penjualan yang efektif untuk menjangkau audiens targetnya.

Bagaimana kedua perusahaan ini melakukannya? Tentu saja, mereka menciptakan produk dan layanan yang diinginkan konsumen. Namun, mereka juga membuat saluran penjualan yang sangat efektif untuk mengubah audiens menjadi pelanggan. Bisnis Anda pun bisa melakukannya.

Memahami Saluran Penjualan (Sales Funnel)

Saluran penjualan adalah penggambaran proses pemasaran penjualan yang secara efektif menggambarkan jalur yang dilalui pelanggan perusahaan Anda dari menjadi prospek hingga menjadi pelanggan.

Bayangkan sebuah corong: Di bagian atas, terdapat sejumlah besar calon pelanggan. Saat Anda bergerak ke bagian bawah corong, jumlah prospek berkurang, namun kemungkinan prospek tersebut menjadi pelanggan meningkat. Di bagian paling bawah corong, jumlah orang semakin sedikit. Mereka adalah pelanggan yang melakukan pembelian ulang atau merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain. Mereka setia pada merek Anda dan menjadi advokatnya.

Seperti semua model, sales funnel adalah alat yang sangat baik untuk mengilustrasikan perjalanan pelanggan. Namun, melihat perjalanan ini sebagai jalur linear bisa terlalu sederhana. Banyak perjalanan pelanggan melibatkan jalan pintas dan putaran balik. Pemilik bisnis perlu mempertimbangkan hal tersebut saat membangun saluran penjualan mereka.

Strategi Bagian Atas Saluran Penjualan: Kesadaran dan Minat

Berapa banyak calon pelanggan yang mengetahui tentang produk dan layanan Anda? Jika tidak ada yang menyadari merek Anda, maka Anda tidak akan menjual apa pun. Membangun kesadaran dan menarik minat pada apa yang Anda lakukan adalah langkah pertama dalam membuat saluran penjualan yang sangat efektif.

Ini adalah area di mana pemasaran harus menjadi prioritas utama. Sebagai bisnis kecil, fokuslah pada taktik yang relatif hemat biaya seperti optimisasi mesin pencari (SEO), pemasaran konten, dan pemasaran media sosial.

SEO memastikan bahwa situs anda dapat ditemukan pada hasil pencarian mesin pencari ketika orang mencari produk dan layanan seperti yang Anda tawarkan. Pemasaran konten berupa penulisan blog dapat membantu meningkatkan SEO situs utama anda melalui penyediaan artikel dan tulisan yang berhubungan dengan permasalahan yang dihadapi oleh calon pelanggan anda, sehingga calon pelanggan dapat lebih memahami bagaimana perusahaan anda dapat membantu mengatasi permasalahan yang mereka hadapi.

Pemasaran media sosial memungkinkan Anda membangun komunitas calon pelanggan dan pendukung merek dengan berbicara langsung kepada mereka. Anda juga bisa menggunakan jasa influencer media sosial untuk meningkatkan kunjungan situs media sosial anda

Strategi Bagian Tengah Saluran Penjualan: Pertimbangan dan Konversi

Idealnya Anda mendapatkan cukup banyak nama-nama baru dan informasi kontak mereka pada tahap awal atau bagian atas saluran penjualan yang mana setidaknya anda mendapatkan alamat email yang valid.

Setelah anda mendapatkan nama nama baru tersebut maka langkah selanjutnya adalah meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian. Tahap tengah pada saluran penjualan adalah tentang memberikan edukasi kepada calon pelanggan mengenai manfaat layanan dan produk Anda serta menghilangkan keraguan dari pikiran mereka.

Memastikan pelanggan mengetahui manfaat serta nilai dari layanan anda adalah sangat penting pada tahapan ini. Oleh karena itu ada baiknya anda menawarkan uji coba penggunaan layanan anda sebagai bagian dari edukasi kepada calon pelanggan sebagai salah satu cara yang efektif untuk mengubah prospek atau calon pelanggan menjadi pelanggan.

Strategi Bagian Bawah Saluran Penjualan: Kesetiaan dan Advokasi

Mempertahankan pelanggan adalah hal yang penting bagi setiap bisnis. Pelanggan yang sudah ada memiliki kemungkinan lebih besar untuk melakukan pembelian ulang dan menjadi duta merek Anda.

Bagian atas saluran pemasaran, yaitu prospek, jumlahnya jauh lebih besar daripada bagian bawah saluran, yaitu pelanggan. Hal ini berarti bahwa hanya sedikit prospek yang akan menjadi pelanggan jangka panjang.

Oleh karena itu, penting untuk menawarkan insentif bagi pelanggan Anda untuk tetap setia pada merek Anda. Insentif ini dapat berupa diskon, produk gratis, atau layanan premium.

Program referral adalah salah satu cara yang efektif untuk mempertahankan pelanggan. Program ini menawarkan insentif kepada pelanggan Anda untuk merujuk teman atau keluarga mereka ke bisnis Anda.

Dropbox adalah contoh perusahaan yang berhasil menggunakan program referral. Perusahaan ini menawarkan penyimpanan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada jika mereka merujuk seorang teman. Hal ini membantu Dropbox untuk memperkuat hubungan dengan pelanggannya dan memperluas basis pelanggannya.

Airbnb juga merupakan contoh perusahaan yang berhasil menggunakan program referral. Perusahaan ini mengubah pendekatan program referralnya menjadi seolah-olah pengguna Airbnb memberi hadiah kepada teman-temannya. Hal ini membuat program referral Airbnb lebih menarik dan berhasil memperluas basis penggunanya secara signifikan.

Mempertahankan pelanggan adalah hal yang penting bagi setiap bisnis. Ada banyak cara untuk mempertahankan pelanggan, salah satunya adalah dengan menggunakan program referral. Program referral dapat membantu Anda untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan Anda, memperluas basis pelanggan Anda, dan meningkatkan pendapatan Anda.

Mengukur Kesuksesan

Ukuran paling sederhana dari kesuksesan saluran penjualan adalah dengan membandingkan jumlah prospek yang masuk ke bagian atas saluran dengan jumlah pelanggan yang keluar dari bagian bawah saluran. Perbandingan ini disebut rasio konversi.

Rasio konversi yang tinggi menunjukkan bahwa saluran penjualan Anda berhasil dalam mengonversi prospek menjadi pelanggan. Rasio konversi yang rendah menunjukkan bahwa saluran penjualan Anda perlu ditingkatkan.

Hambatan dalam saluran penjualan

Namun, pendekatan ini mungkin terlalu sederhana untuk pembelian bernilai tinggi atau yang membutuhkan keterlibatan tinggi (proses edukasi dan interaksi yang lebih kompleks dengan calon pelangga). Hal ini karena pembelian bernilai tinggi atau yang membutuhkan keterlibatan tinggi membutuhkan waktu yang lebih lama untuk dikonversi.

Selain melihat angka, penting juga untuk memahami di mana ada hambatan dalam saluran penjualan Anda yang menyebabkan bisnis hilang. Hambatan ini dapat berupa:

• Masalah dengan pesan pemasaran: Pesan pemasaran Anda mungkin tidak cukup menarik atau persuasif untuk mendorong prospek untuk mengambil tindakan.
• Masalah dengan situs web atau aplikasi Anda: Situs web atau aplikasi Anda mungkin tidak mudah digunakan atau tidak memberikan informasi yang cukup untuk membantu prospek membuat keputusan pembelian.
• Masalah dengan layanan pelanggan: Layanan pelanggan Anda mungkin tidak responsif atau tidak dapat memberikan solusi yang memuaskan bagi masalah pelanggan.

Dengan memahami hambatan dalam saluran penjualan Anda, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan kesuksesannya.

Penutup

Saluran penjualan adalah serangkaian proses yang digunakan untuk menjangkau prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Saluran penjualan yang efektif dapat membantu bisnis kecil untuk:

• Meningkatkan kesadaran merek
• Menghasilkan prospek
• Mengonversi prospek menjadi pelanggan
• Menjaga pelanggan tetap loyal

Membangun saluran penjualan yang efektif tidak memerlukan investasi besar. Bisnis kecil dapat mengungguli dan tumbuh melebihi pesaing yang lebih besar dengan memilih taktik pemasaran yang paling tepat dan memahami perjalanan pelanggan anda.