Beberapa Metrik Penjualan Utama: Memahami Apa yang Harus Dilacak, Bagaimana Melacaknya, & Mengapa
Data adalah kunci untuk membuat keputusan yang tepat dan mencapai kesuksesan di dunia bisnis yang serba cepat saat ini. Dan dalam hal penjualan, memiliki pemahaman yang jelas tentang metrik penjualan Anda sangat penting. Tanpa menganalisis indikator-indikator ini, bisa jadi sulit untuk mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki.
Itulah mengapa perusahaan-perusahaan sukses fokus pada pengukuran setiap aspek dari model go-to-market mereka, strategi penjualan, dan tim penjualan. Namun, dengan begitu banyaknya metrik penjualan, bisa menjadi membingungkan untuk menentukan angka mana yang benar-benar relevan.
Untuk membantu Anda menemukan angka-angka yang harus Anda perhatikan, kami telah menyusun panduan utama ini tentang metrik penjualan.
Apa itu metrik penjualan?
Metrik penjualan adalah titik data yang mewakili kinerja individu, tim, atau perusahaan. Mereka membantu melacak kemajuan menuju tujuan, mempersiapkan pertumbuhan di masa depan, menyesuaikan kompensasi penjualan, memberikan insentif, dan mengidentifikasi masalah strategis.
Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya berapa banyak metrik penjualan yang ada dan mana yang harus Anda lacak, jawabannya, buanyakk. Untuk sekarang ini sebagaimana yang Smart UMKM ID ketahui terdapat kurang lebih 47 Metrik penjualan
Untuk mengukur kinerja upaya penjualan Anda secara efektif, melacak metrik yang tepat di setiap tahap proses penjualan sangat penting. Berikut adalah daftar metrik penjualan kunci yang harus dilacak oleh organisasi Anda.
11 Metrik Penjualan Kunci untuk Dilacak oleh pengusaha melalui Dashboard khusus, karena umumnya metrik penjualan tidak disajikan di dalam Laporan Keuangan
1. Total Pendapatan
Total pendapatan, yang juga dikenal sebagai penjualan kotor atau omzet, adalah metrik penting dalam mengevaluasi kesehatan finansial dan kesuksesan bisnis Anda. Ini adalah seluruh pendapatan yang dihasilkan dari semua kegiatan operasional dan penjualan di semua produk dan layanan.
Hitung total pendapatan menggunakan:
Misalkan perusahaan Anda menjual 100 unit produknya seharga $10 per unit. Total pendapatan Anda akan menjadi $1000.
Mengapa melacaknya: Total pendapatan bisnis Anda mengukur kemampuan Anda untuk menghasilkan pendapatan secara objektif. Ini membantu memantau kemajuan Anda dan membuat keputusan yang tepat tentang meningkatkan profitabilitas dan mengoptimalkan operasi penjualan.
2. Pendapatan per Produk atau Layanan
Ini adalah pendapatan yang dihasilkan per produk atau layanan. Metrik ini sangat penting untuk memahami kinerja finansial dari berbagai produk dan layanan.
Mengapa melacaknya: Melacak pendapatan per produk atau layanan memungkinkan Anda mengidentifikasi penawaran yang paling dan kurang menguntungkan serta mengoptimalkan campuran produk untuk mendorong pertumbuhan.
3. Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar adalah basis pelanggan total Anda dibandingkan dengan potensi pasar total.
Hitung tingkat penetrasi pasar menggunakan berikut ini:
Jika perusahaan Anda menjual produknya kepada 500 pelanggan dengan pasar sasaran sebanyak 1000 pelanggan, tingkat penetrasi pasar Anda adalah 50%.
Semakin tinggi tingkat penetrasi pasar, semakin besar peluang untuk pertumbuhan dan pendapatan.
Mengapa melacaknya: Metrik ini memberikan wawasan berharga tentang potensi pasar dan membantu Anda mengembangkan strategi untuk meningkatkan pangsa pasar Anda.
4. Persentase Pendapatan dari Bisnis Baru
Persentase pendapatan dari bisnis baru adalah pendapatan bulanan atau kuartalan yang dihasilkan oleh pelanggan baru.
Hitung persentase pendapatan dari bisnis baru menggunakan rumus ini.
Persentase pendapatan dari bisnis baru = (Pendapatan dari pelanggan baru / Total pendapatan) X 100
Jika perusahaan Anda menghasilkan Rp 313,000,000 dari bisnis baru dan memiliki total pendapatan Rp 1,565,000,000, maka perusahaan Anda menghasilkan 20% pendapatannya dari bisnis baru.
Mengapa melacaknya: Ini memberikan ukuran penting dari pertumbuhan dan keberhasilan perusahaan Anda dalam mendapatkan pelanggan baru dan kemampuannya untuk menghasilkan pendapatan dari hubungan baru ini.
5. Persentase Pendapatan dari Pelanggan yang Ada
Ini adalah pendapatan yang dihasilkan dari penjualan silang dan peningkatan penjualan kepada pelanggan saat ini, serta dari pesanan ulang dan perluasan kontrak.
Hitung persentase pendapatan dari pelanggan yang ada dengan rumus ini.
Persentase pendapatan dari pelanggan yang ada = (Pendapatan dari pelanggan yang ada / Total pendapatan) * 100
Jika perusahaan Anda memiliki total pendapatan Rp 1,565,000,000 dan menghasilkan Rp 313,000,000 dari bisnis baru, maka perusahaan Anda menghasilkan 80% dari total pendapatannya dari pelanggan yang ada.
Mengapa melacaknya: Metrik ini memberikan wawasan tentang keberhasilan upaya perusahaan Anda untuk mempertahankan dan mengembangkan basis pelanggan yang ada, yang seringkali lebih hemat biaya daripada mendapatkan pelanggan baru.
- Pertumbuhan Tahun ke Tahun
Pertumbuhan tahun ke tahun (YoY) adalah metrik yang membandingkan pendapatan yang dihasilkan dari tahun ke tahun.
Hitung Pertumbuhan YoY menggunakan:
Pertumbuhan YoY = ((Metrik Tahun Sekarang - Metrik Tahun Sebelumnya) / Metrik Tahun Sebelumnya) * 100
Sebagai contoh, jika perusahaan Anda memiliki pendapatan sebesar Rp 100.000 pada tahun 2021 dan Rp 120.000 pada tahun 2022, maka terjadi pertumbuhan YoY sebesar 20% dalam pendapatan dari tahun 2021 ke 2022.
Mengapa melacaknya: Pertumbuhan YoY memberikan cara untuk mengevaluasi kinerja keseluruhan perusahaan dan keberhasilannya dalam mengembangkan bisnis dan mencapai tujuannya.
7. Nilai Rata-rata Umur Hidup Pelanggan (CLV)
Nilai rata-rata umur hidup pelanggan adalah metrik yang mengukur total pendapatan yang dapat diantisipasi oleh bisnis Anda dari seorang pelanggan tunggal selama hubungannya dengan perusahaan Anda.
CLV mempertimbangkan berbagai faktor seperti perilaku pelanggan, frekuensi pembelian, dan nilai pesanan rata-rata, memberikan wawasan berharga tentang nilai setiap pelanggan bagi bisnis.
Mengapa melacaknya: Dengan memahami CLV, bisnis dapat membuat keputusan yang terinformasi tentang strategi akuisisi dan retensi pelanggan, membantu memaksimalkan keuntungan jangka panjang dan pertumbuhan yang berkelanjutan.
8. Skor Net Promoter (NPS)
Skor Net Promoter adalah metrik kepuasan dan loyalitas pelanggan yang mengukur seberapa mungkin pelanggan merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain.
Mengapa melacaknya: Ini memungkinkan Anda untuk lebih memahami pengalaman pelanggan Anda dan mengambil tindakan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Hal ini, pada gilirannya, membantu membangun hubungan yang kuat dan langgeng dengan pelanggan Anda, meningkatkan retensi pelanggan, dan mendorong pertumbuhan bisnis jangka panjang.
9. Jumlah Kesepakatan yang Kalah dengan Kompetitor
Ini adalah jumlah total peluang penjualan yang gagal Anda menangkan karena persaingan dari perusahaan lain yang menawarkan produk atau layanan serupa.
Mengapa ini penting: Karena perusahaan berisiko kehilangan hingga 30% peluang penjualannya kepada pesaing, sangat penting untuk menilai di mana bisnis Anda tertinggal dan mengambil tindakan untuk meningkatkan proses penjualan, teknik pemasaran, atau penawaran produk. Ini akan membantu Anda tetap unggul dari kompetisi.
10. Biaya Penjualan
Biaya penjualan merujuk pada pengeluaran yang dikeluarkan oleh perusahaan Anda dalam proses menjual produk atau layanan Anda. Metrik ini paling berguna ketika diukur sebagai persentase dari pendapatan yang dihasilkan.
Mengapa ini penting: Metrik ini memberikan wawasan berharga tentang efisiensi proses penjualan dan membantu perusahaan memahami biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, mendorong pertumbuhan pendapatan, dan meningkatkan margin keuntungan.
11. Rata-Rata Lama Siklus Penjualan
Rata-rata lama siklus penjualan merujuk pada waktu yang dibutuhkan bagi calon pelanggan (leads) untuk melewati berbagai tahapan proses penjualan hingga mereka menjadi kesepakatan yang berhasil ditutup.
Mengapa ini penting: Melacak rata-rata lama siklus penjualan meningkatkan akurasi peramalan dan memungkinkan alokasi sumber daya dan perencanaan yang lebih efektif.
